Заявка на консультацию
Заполните форму ниже и мы перезвоним
вам, чтобы провести консультацию
вам, чтобы провести консультацию
Бесплатный аудит
Заполните форму ниже и мы перезвоним
вам, чтобы провести бесплатный аудит
вам, чтобы провести бесплатный аудит
Продвижение производителя стройматериалов — это работа не на трафик, а на запросы коммерческих предложений от тех, кто закупает объёмом: застройщиков, генподрядчиков, проектировщиков и дилеров. Нужны оффер на языке закупщика, сайт с каталогом и документами, поиск в Директе по товарным и «заводским» запросам и обработка заявки до выставленного счёта.
Статья для собственников и коммерческих директоров заводов. Общая картина маркетинга в стройке — в материале о системе заявок для строительной компании, здесь — только B2B.
Кто покупает у производителя стройматериалов
У производителя пять типов покупателей, и у каждого свой главный вопрос к заводу. Если сайт отвечает только одному из них, остальные уходят к конкуренту.
Покупатель
Что для него важно
Что дать на сайте
Застройщик, девелопер
Цена на объект, график поставок
Объекты, условия под объём, документы
Генподрядчик
Срок, отгрузка под этапы стройки
Сроки изготовления, логистика, КП по спецификации
Проектировщик
Характеристики, узлы, совместимость
Техописания, чертежи, BIM-модели
Оптовик, дилер
Маржа, стабильность, фиксация цены
Условия дилерства, прайс за контакт
Частник через дилера
Где купить рядом
Карта дилеров вместо формы завода
Частника заводу выгоднее отдавать дилерам, иначе бюджет уходит на розничные заявки на два мешка. Поэтому в рекламе и на сайте прямо пишите «для юрлиц» или «от [минимальный объём]».
Чем B2B-сделка отличается от продажи частнику
В B2B решение принимает не один человек, сделка длится неделями и месяцами, а заявка — это запрос расчёта по чертежу или спецификации. Отсюда другие требования к сайту, рекламе и отделу продаж.
- ЛПР и ЛВР. ЛПР — лицо, принимающее решение: директор или собственник. ЛВР — лица, влияющие на решение: снабженец, главный инженер, проектировщик. Заявку обычно оставляет ЛВР, а подписывает ЛПР.
- Тендеры. Крупные заказчики закупают через конкурсы, в том числе по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Нужны документы и опыт поставок в формате, который удобно приложить к заявке.
- Длинный цикл. Между запросом и оплатой — согласования, пересчёты и сверка с графиком стройки.
- КП по документам. Закупщик присылает спецификацию, а ждёт точный расчёт с ценой, сроком и условиями доставки.
📌 Как надо: отправляйте вместе с КП пакет — сертификаты, паспорта качества, объекты, реквизиты. Снабженец перешлёт его инженеру и директору, и решение не застрянет на «соберите нам документы».
Какой оффер работает в B2B для производителя
Сильный B2B-оффер обещает то, что можно проверить: что вы производите, за какой срок, с какими документами и как доставите на объект. «Надёжный партнёр» и «высокое качество» закупщик пропускает: ненадёжного поставщика никто и не ищет.
Из чего собирать оффер — выбирайте только то, что реально даёте:
Из чего собирать оффер — выбирайте только то, что реально даёте:
- своё производство и мощность в тоннах, м² или штуках в месяц;
- срок изготовления «от [N] дней» и отгрузка под график стройки;
- сертификаты, паспорта качества, исполнительная документация;
- объекты, на которые уже поставляли;
- отсрочка платежа или фиксация цены — с указанием, для каких объёмов;
- доставка на объект, склад в регионе;
- расчёт по спецификации: «пришлите проект — подготовим КП за [срок]».
📌 Пример из практики: в проекте нашей команды для завода ЗаМК №4 (силосы и ёмкости) оффер построили на сроке «изготовление от 10 дней» и индивидуальных КП, сайт — на каталоге с квизом и калькулятором. Результат — 134 заявки в месяц по 1 124 ₽, конверсия сайта 3,6%. Цифры из карточки проекта; результат зависит от ниши, региона и бюджета.
Для НПО «Гласспром» (светопрозрачные и алюминиевые фасады) оффер полного цикла адресовали девелоперам, генподрядчикам и госзаказчикам и подкрепили фактом: более 1 290 проектов за 10 лет. По карточке проекта — 107 заявок в месяц по 1 361 ₽, конверсия 2,3%; в другой нише и регионе цифры будут другими.
Что должно быть на сайте производителя стройматериалов
Сайт производителя — это каталог, по которому закупщик сам подбирает продукт и запрашивает КП, плюс документы, которые можно сразу приложить к тендеру.
- Каталог: страница на каждую продуктовую линейку, характеристики таблицей, область применения, кнопка «Запросить КП» с загрузкой спецификации.
- Калькулятор или квиз-расчёт: тип продукта, объём, регион — и предварительная стоимость или срок.
- Документы: сертификаты, декларации, паспорта качества. BIM-модели и чертежи в DWG — если есть: проектировщик закладывает в проект то, что удобно вставить.
- Объекты: фото, объём поставки, тип заказчика (название — с его согласия).
- Производство: свои фото цеха и контроля качества, а не фотобанк.
- Маркетинг-кит в PDF под тендер: мощности, сертификаты, объекты, реквизиты. Отдаётся за контакт или вместе с КП.
- Форма с телефоном, почтой и файлом. В B2B многие пишут на почту — клик по email тоже стоит считать целью.
Каталог поставщика из нашей папки примеров: вид материала, цена «от» и кнопка на каждой карточке. Заводу сюда стоит добавить характеристики, документы и кнопку «Запросить КП».
В проекте для СП Групп (оболочки зданий: стадионы, аэропорты) сайт собрали за 25 дней: квиз-форма собирает техзадание, маркетинг-кит — под тендеры, заявки уходят в CRM. По карточке проекта — 67 заявок в месяц по 1 814 ₽; результат зависит от ниши и бюджета.
Какие каналы приводят B2B-заявки производителю
Основной канал с прямым спросом — поиск в Яндекс Директе. SEO по каталогу работает вдолгую, а карты, отраслевые площадки и прямые продажи дополняют поток.
Яндекс Директ
Закупщики ищут продукт по названию, марке, размеру и ГОСТу, а также с приписками «производитель», «завод», «оптом». Под каждую продуктовую линейку — своя кампания и посадочная. Сегменты разводим по объявлениям: застройщикам — про объект и график, дилерам — про условия и маржу. Регионы выбираем по логистике: если доставка дороже партии, широкое гео сжигает бюджет. Подробнее — в статье про Яндекс Директ для строительной компании и на странице настройки контекстной рекламы.
Для Центра комплексной огнезащиты Директ разделили по видам работ и регионам, а на сайт поставили квиз-калькулятор сметы в 5 шагов: от типа конструкций до объекта. По карточке проекта — 186 заявок в месяц по 957 ₽, конверсия 5,11%; цифры зависят от ниши, региона и бюджета.
Для Центра комплексной огнезащиты Директ разделили по видам работ и регионам, а на сайт поставили квиз-калькулятор сметы в 5 шагов: от типа конструкций до объекта. По карточке проекта — 186 заявок в месяц по 957 ₽, конверсия 5,11%; цифры зависят от ниши, региона и бюджета.
SEO, карты и прямой выход
Канал
Когда даёт заявки
Что нужно
SEO по каталогу
Через несколько месяцев
Страница под каждый продукт, характеристики, документы
Яндекс Карты и Бизнес
После заполнения карточки
Карточка производства, фото, отзывы
Отраслевые площадки, тендеры
По мере закупок
Профиль компании, кит, документы
Реклама по базам компаний
После загрузки базы
Проверенная база застройщиков или дилеров
Прямые продажи
Цикл в месяцы
Список целевых компаний, кит, КП
По товарным запросам Карты часто показывают магазины, поэтому для завода карточка — скорее подтверждение, что производство существует, чем основной поток заявок.
Как обрабатывать B2B-заявки, чтобы они доходили до счёта
В B2B часто выигрывает тот, кто первым прислал понятный расчёт, поэтому скорость и точность КП влияют на продажи сильнее, чем цена клика.
1. Регламент: ответ в день обращения, уточняющие вопросы задаёт технолог, а не только менеджер.
2. Шаблон КП: цена, срок изготовления, условия доставки и оплаты, документы.
3. CRM с этапами: заявка → квалифицирована → КП → счёт → оплата. У каждой заявки сохраняется источник.
4. Квалификация: есть объект, спецификация и объём — значит, это целевой запрос, а не просто вопрос.
5. Офлайн-конверсии — передача статусов из CRM обратно в Метрику и Директ, чтобы реклама училась на квалифицированных заявках и счетах, а не на любых звонках.
1. Регламент: ответ в день обращения, уточняющие вопросы задаёт технолог, а не только менеджер.
2. Шаблон КП: цена, срок изготовления, условия доставки и оплаты, документы.
3. CRM с этапами: заявка → квалифицирована → КП → счёт → оплата. У каждой заявки сохраняется источник.
4. Квалификация: есть объект, спецификация и объём — значит, это целевой запрос, а не просто вопрос.
5. Офлайн-конверсии — передача статусов из CRM обратно в Метрику и Директ, чтобы реклама училась на квалифицированных заявках и счетах, а не на любых звонках.
Квиз собирает вводные по объекту, и менеджер готовит КП без лишних созвонов. Так B2B-заявка приходит уже квалифицированной.
Если сделок мало, стратегию обучают на этапе «квалифицированная заявка», а оплаченные счета смотрят в отчётах. Как это собрать технически — в статье о сквозной аналитике для строительной компании.
📌 Пример из практики: в проекте нашей команды для FALCsystem (сложные фальцевые кровли) за 1,5 месяца пришло 79 заявок по 1 235 ₽ — около 97,5 тыс. ₽ рекламы. Одна из заявок стала контрактом на 16,54 млн ₽ с маржинальной прибылью около 5,62 млн ₽. Оговорка: продажа одна, для прогноза такой статистики мало, и результат зависит от ниши и бюджета.
Отсюда главное правило B2B: считайте сумму КП и оплаченных счетов, а не число заявок.
С чего начать продвижение завода: план на первый месяц
Начните с упаковки и учёта, а рекламу запускайте после них — иначе бюджет уйдёт на сайт, который не отвечает закупщику. Порядок из наших проектов:
1. Выбрать 1–2 продуктовые линейки и сегмента, где вы сильнее по цене, сроку или мощности.
2. Собрать факты для оффера и доработать каталог: характеристики, документы, запрос КП, кит.
3. Настроить цели в Метрике, коллтрекинг и CRM с источником заявки.
4. Запустить поиск в Директе в регионах, куда выгодна доставка.
5. Через 2–4 недели сверить заявки с КП и счетами и перераспределить бюджет.
Если некому вести всю цепочку, её можно передать нам: маркетинг под ключ — от оффера и сайта до рекламы и отчёта в деньгах.
1. Выбрать 1–2 продуктовые линейки и сегмента, где вы сильнее по цене, сроку или мощности.
2. Собрать факты для оффера и доработать каталог: характеристики, документы, запрос КП, кит.
3. Настроить цели в Метрике, коллтрекинг и CRM с источником заявки.
4. Запустить поиск в Директе в регионах, куда выгодна доставка.
5. Через 2–4 недели сверить заявки с КП и счетами и перераспределить бюджет.
Если некому вести всю цепочку, её можно передать нам: маркетинг под ключ — от оффера и сайта до рекламы и отчёта в деньгах.
Частые вопросы
Работает ли Яндекс Директ для производителя стройматериалов?
Да, если по вашему продукту есть поисковый спрос: названия, марки, «производитель», «оптом». Прямого спроса в B2B меньше, чем в рознице, поэтому поиск дополняют рекламой по базам компаний, отраслевыми площадками и прямыми продажами.
Нужно ли показывать цены на сайте завода?
Базовую цену за единицу или «от» лучше показать: закупщики сравнивают поставщиков. Персональную оптовую сетку и условия под объём отдавайте за контакт — в КП или прайсе по запросу.
Как отсечь частных покупателей и мелкие заказы?
Пишите в объявлениях и на сайте «для юрлиц» и минимальный объём заказа, добавляйте розничные слова в минус-слова. Частников направляйте к дилерам через карту на сайте.
Сколько ждать первых заявок?
Рекламу в Яндекс Директе мы запускаем за 3 дня, о качестве заявок можно судить через несколько недель, SEO по каталогу — через несколько месяцев. Окупаемость оценивайте по КП и счетам за квартал, а не за первую неделю.
Нужен ли маркетинг-кит, если есть сайт?
Нужен. Сайт приводит заявку, а кит в PDF с мощностями, сертификатами, объектами и реквизитами пересылают внутри компании заказчика и прикладывают к тендерной документации.
Соберём систему B2B-заявок для завода
Разберём каталог, сайт и рекламу, предложим связку под ваши сегменты и регионы. Подробнее — на странице маркетинга под ключ.
Или напишите в Telegram: @avedesign · Телефон: +7 926 223-06-60
Автор: Александр Евстигнеев — руководитель AVEV Agency, маркетолог и специалист по Яндекс Директу. Делает сайты, рекламу и маркетинг под ключ для строительных компаний и производств.
Опубликовано и обновлено: 15.10.2026. Цифры из кейсов — по данным проектов команды; результат зависит от ниши, региона и бюджета и не является гарантией.